【社員インタビュー】試行錯誤した営業1年目

はい。2021年8月に、携帯ゲーム・アプリ制作会社でのPM職から、前身のスナップマート株式会社（2024年2月に株式会社CREAVEに社名変更）の営業アシスタントアルバイトとして入社しました。入社して4ヶ月経過した頃に、マネージャーの村上さんから、「社員として営業をしてみないか？」というお話をいただきました。

前職で少し営業の経験はあったものの、ブランクが8年もありましたし、単純に営業職に自分は向いていないと思っていたので迷いました。
CREAVEでの仕事は楽しかったのですが、産休を経てすぐだったこともあり、スピードについていけているとも思えなかったですし、まだ全然仕事で役にたてていない思いが強かったです。

前職の時は、1言われたら5をやるつもりで仕事していたのに、1言われたら1しかできないと思っていました　苦笑
村上さんに「営業やってみて向いてなかったら、アシスタントアルバイトに戻ればいいじゃん」と言われ、退路まで用意されたからと思って挑戦してみました。

なんで営業をすることを承諾しちゃったんだろうって思ってました　苦笑
やっぱり向いてない気しかせず、だけど1ヶ月でアシスタントに戻りたいと言うのも気がひけるので、とりあえず目の前のことをこなしていくことに注力しました。

正直、営業になって1年たっても自信はつきませんでした。
1人立ちして、初めて営業の個人目標を立てた2023年の下半期の結果は、数字的にはとても良かったんです。個人目標を159%で達成したけれど、受注の中身をみてみると、これまでの繋がりで依頼してくださった企業様が多く、自分の提案で受注できたと胸を張って言えるものがない状態でした。

もちろん、最初の頃に比べると各プランの説明などは完璧にできるようにはなっていました。
ただし、ニーズがはっきりしているお客様に対しては、提案を理解してもらえてるとは感じることができましたが、口数の少ないお客様やニーズが顕在化していないお客様に対しては手応えを感じることができていませんでした。

間違っているわけではないけれど、何か違う…そんな思いがありました。

「説明」ではなく「提案」を！ということを1番に言いたいです。
自分では「提案」をしているつもりでしたが、商談に同席してもらう度に同じフィードバックをもらっていました。頭ではわかっているつもりだけど、なぜかできない。何が違うかわからない。という状態でした。

今思えば、あの頃の自分は自分が説明したいことを伝えることや、その伝え方にばかり注力していて、目の前のお客様の課題がどこにあるのかや、その課題の解決の仕方を伝えることができていませんでした。
商談でお客様に質問をする時も、表面的な質問しかしておらず、本質的なお話をすることができませんでした。

できるようになった理由はよくわからないのですが、再修行期間にやって良かったことは2つあります。

1つ目は、改めて先輩社員の商談に同席すること。

最初の研修期間の時は、「説明の仕方」にばかり注目していたけれど、再修行期間では「どう提案しているのか？」の観点で同席し、たくさんのヒントがありました。
どんな質問をして、出てきたお客様からの回答に対して、どう深ぼるのか、どう提案につなげていくのか、同席する商談の中で、自分だったらどうするかと、先輩社員のやり方をすり合わせていきました。

2つ目は、商談の議事録作りに時間をかけたこと。

それまでも商談の前には必ず企業様のリサーチをして、議事録作りをしてきました。
しかし、村上さんに言われて作り方を変えました。商談企業のリサーチをしたら課題の仮説を複数作る。そして、その仮説ごとに、どんな質問をして、どんな提案をするのかなど、商談の分岐点を意識しながら、かなり時間をかけて議事録を作ることを実施しました。

自分で課題の仮説を作ってみて先輩社員に見せると、まず着眼点が違うことが多々ありました。何度もフィードバックを受けるうちに、着眼点がわかるようになってきました。

また、最初は実際に商談をしてみると、自分が作った仮説と違う流れになった時にテンパってしまっていたのですが、「お客様に自分の仮説をぶつけて、聞いてみればいいじゃん」と言われ、ハッとしました。
自分が営業を受ける立場だとして、聞き方には気をつける必要はあるかもしれませんが、聞いてくることに対して悪くは思わないと冷静に思えるようになってから、商談の中で、お客様と解釈をすり合わせていくことができるようになりました。そうすると、商談の中でお客様からどんどん学んでいくことができました。

はい。これまで、目の前のお客様の課題がどこにあるのかは関係なく、全てをアンバサダープランに繋げようとしてた部分がありました。

お客様の課題はなんなの？その解決のために本当にそれが最適なの？CREAVEではこんなこともできるよね？こんな組み合わせもできるよね？と言われて、視野が広がりました。

まだまだできないこともたくさんありますが、自分の提案で受注ができたと言えるものも増えてきて、ようやく営業として自分を認めることができたような気がします。

現在は、新人営業の商談に先輩として同席する立場になりましたが、あの頃の自分を見ているようです。同時に新人営業に自分が習得したことを、言語化して教える難しさも感じている最中です。

素直な人と、キャッチアップするのが好きな人が向いていると思います。
SNSの業界は流れが早いので、その早さを楽しみながら吸収できる人が向いてると思います。